¿Marketing de afiliación o inbound marketing?

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El marketing de afiliación es una práctica de marketing online cada vez más popular basada en resultados, de la que forman parte tres actores principales: anunciantes, afiliados y plataforma de afiliación. Este tipo de publicidad  permite a cualquier negocio afiliarse con los propietarios de sitios web, a cambio de un porcentaje en función de los resultados que obtenga. Con lo que los afiliados ganan dinero generando ventas, leads o tráfico para los anunciantes, y los anunciantes consiguen llegar  rápidamente a una red de ventas virtual, creando un canal de distribución altamente efectivo. Y la frase mágica: "Sin necesidad de una gran inversión inicial".

El marketing de afiliación o marketing de afiliados es una técnica de captación de leads que guarda similitud con el marketing de buscadores (SEM), ya que también funciona en base a un coste por resultado, pero con dos diferencias esenciales: por un lado, el soporte de la publicidad ya no es un buscador sino un conjunto de sitios web. Y por otro, el coste puede asociarse directamente a la conversión (es decir, a la captación del lead o cliente potencial) y no sólo a una visita como en el marketing de buscadores. Pero donde es realmente efectivo, y para lo que está realmente enfocado  es en la venta, ya que normalmente los sites afiliados están especializados en determinadas temáticas y tremendamente optimizados a la conversión. Motivo por el cual, la publicación en plataformas de afiliación genera mayores resultados con inversiones menores. No necesitamos por tanto un tráfico cualquiera, sino uno bien segmentado de personas que tengan interés en los productos que les ofrecemos, con lo cual, es mucho más probable que nos acaben comprando.
Otra de las grandes ventajas del marketing de afiliación es su  gran orientación hacia el gran consumo. Siendo muchas veces la propia plataforma de afiliación la que decide a qué tipo de anunciantes ceder su espacio. Esto mismo ocurre en los canales tradicionales. En los hipermercados, por ejemplo, se dedica más espacio a los productos de mayor rotación para optimizar el espacio, que al igual que en un site, es limitado. En definitiva, las plataformas de afiliados quieren anunciantes que requieran menor número de impresiones para generar leads, ya que al tener el espacio limitado siempre van a preferir mayor rotación. Y los anunciantes, siempre van a preferir a los afiliados que les permitan una mejor segmentación de su audiencia, lo a su vez les va a permitir dirigirse al público que más les interesa y aumentar su ratio de clic/visitas. El famoso win-win que tanto nos gusta.

Pero, ¿qué pasaría si juntamos marketing de afiliación e inbound marketing?
Si a los resultados que nos proporciona una red de afiliados le unimos una estrategia de inbound para la captación de tráfico en nuestro sitio web tendremos la combinación perfecta.
Una vez que hemos conseguido dirigir tráfico hacia nuestra web gracias a la red de afiliados, mediante el uso de técnicas de inbound marketing conseguiremos a su vez seguir incrementando el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog o un perfil en redes sociales, con el fin de que acaben convirtiéndose en leads (es decir, registros o cupones con los datos de aquellas personas que se han interesado por los contenidos online de la empresa). A partir de aquí, los responsables de marketing irán trabajando con esta información, con el objetivo de preparar a los usuarios para que conozcan bien la compañía y acaben convirtiéndose en clientes. No nos resignamos sólo a que nos visiten, ¡queremos que se queden!
Partiendo de este escenario, se podría decir que al marketing de afiliación le unimos el inbound marketing para dar cabida a todas las técnicas de marketing consideradas como pull, esto es, que atraen al usuario hacia la empresa de manera natural (por ejemplo, mediante contenidos de interés publicados en blogs o sitios web). En lugar de interrumpir al cliente para ofrecerle nuestro producto/servicio, tratando de incitar al cliente a descubrir nuestra oferta. Se trata de un procedimiento poco agresivo, hasta el punto de que se le ha llegado a designar love marketing. Teniendo como pilares fundamentales; SEO, el marketing de contenidos y el social media marketing que trabajan de forma conjunta y dentro de una estrategia global que persigue mejorar la reputación de la marca y aumentar la visibilidad. Y todos queremos que eso ocurra, ¿verdad?

Marketing y redes sociales

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Las redes sociales y la tecnología móvil han acelerado el ritmo al que se desarrollan las relaciones y se comparte información, y son una de las herramientas más poderosas de marketing, dándonos la posibilidad de crear una fuerte conexión personal con nuestros clientes. El fenómeno de las redes sociales ha transformado la forma en que las marcas se comunican e interactúan con los consumidores. En muchos casos cambiado el paradigma de poder (dándole un golpe de realidad a más de una marca con olor a naftalina y anclada en el pasado). Ante este panorama, las marcas deben de estar atentas y  ser proactivas ante la posibilidad de dar a los clientes la oportunidad de interactuar y de compartir sus experiencias con los demás, lo que aumenta la exposición y prepara el escenario para una mayor satisfacción y lealtad del cliente.

La principal ventaja que nos brindan es la capacidad de reunir todo tipo de datos sobre los consumidores (edad, patrones de consumo, interés y así sucesivamente). Esto significa que ahora nuestros anuncios pueden ser lanzados con una precisión casi milimétrica, algo hasta hace poco impensable en los medios analógicos. En lugar de crear un único anuncio como pasaba para televisión, radio, y prensa, las redes sociales nos brindan la posibilidad de producir muchas más variaciones sobre un mismo tema. Lo que nos permite adaptarnos mejor al subconjunto de consumidores al que nos dirigimos. Aumentando la capacidad de respuesta.

La proliferación de las redes sociales ha aumentado la tendencia de los consumidores a implicarse en la estrategia de las empresas, lo que ha estimulado que las empresas se abran a la cocreacción con el objetivo de ser más competitivas. Son muchas las que están utilizando el concepto de “crowdsourcing” como forma de establecer una relación estrecha con el cliente, implicando al consumidor en el proceso de desarrollo de nuevos productos, y como forma de crear un fuerte lazo emocional entre el cliente y el producto. Los consumidores que tienen un vínculo emocional con un producto por haber participado en su desarrollo asumen a menudo el papel de embajadores de la marca. Y el efecto viral de la propaganda es irresistible.

Las empresas deben de estar totalmente conectadas a cualquier persona que toque su marca. Si no lo hacen, en cinco años su modelo de negocio estará completamente obsoleto.

Las empresas que tendrán éxito en el futuro, serán aquellas que reconozcan la necesidad de cambios fundamentales en la forma en que se relacionan con sus clientes, y se transformen en empresas sociales alterando radicalmente la forma en que administran sus negocios. Y eso sólo se consigue integrando la estrategia  de medios sociales en los procesos de negocio de toda la organización.
Incluso mediante empresas que adopten este tipo de tecnologías para el desarrollo de aplicaciones sociales propias que cambien la forma en que los empleados se relacionen con su desempeño y objetivos. Esto permitirá una verdadera meritocracia donde a las personas se las medirá por resultados reales, no políticos. Como resultado, los empleados estarán más alineados, siendo más eficaces y eficientes en el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Gestionar y motivar a los empleados es tal vez la parte más importante y difícil de esta ecuación. Los sistemas de recursos humanos de hoy en día han sido construidos sobre un marco de control y mando del pasado. No son válidos para gestionar la fuerza laboral necesaria hoy en día.
Bienvenidos a la revolución social.

¿Estás haciendo una buena estrategia de medios digitales?

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El modelo POEM (paid, owned, earned media ) representa un claro avance de la era de internet donde el conocimiento de los medios propios, pagados y ganados se convierte en un factor crítico para el éxito de cualquier estrategia digital.

Los medios de pago (publicidad tradicional, banners, televisión, radio, paid search, direct mail, SEO, SEM, etc.) por lo general dirigen sus esfuerzos a crear conciencia de marca y a la adquisición de nuevos clientes. Requieren de un plan de ejecución muy pensado y meditado, además de call-to-actions convincentes y motivadoras para el cliente.

Hasta no hace muchos años el marketing digital era sinónimo únicamente de medios de pago. Pero los tiempos han cambiado y los consumidores han evolucionado más allá de los lanzamientos promocionales y comerciales inteligentes. Ahora, están más interesados en establecer relaciones con sus marcas.
Su principal ventaja es que son rápidamente escalables, ya que nos ofrecen resultados de una manera casi inmediata, además de darnos un control total sobre la creatividad, el contenido y los gastos. Por el contrario, uno de sus mayores problemas es la indiferencia que provocan en un consumidor cada vez más saturado y que hace todo lo posible para quitarse la publicidad de encima.

Los medios propios (blog, documentos técnicos gratuitos, artículos especializados, etc) nos dan la posibilidad de compartir el nombre de nuestra empresa a través de los medio sociales. Y aquí es donde un buen marketing de contenidos acompañado de una buena estrategia de medios que lo respalde se vuelve vital para su éxito. Por el contrario, su principal inconveniente es la inversión de tiempo y dinero que requiere.

En los medios ganados (word of mouth, Facebook, Twitter, blog, fórums), la necesidad de compromiso con el cliente alcanza su cúspide. La ventaja de este medio es la enorme influencia que tiene entre los compradores. A través de ellos buscamos llamar la atención tanto de nuestros clientes actuales como potenciales, convirtiéndolos en defensores y personas influyentes para la marca (el antiguo word-of-mouth pero con un toque moderno que nunca viene mal). Por el contrario, puede llegar a ser muy negativo y difícil de controlar.
Los medios ganados casi nunca trabajan solos. Deben de formar parte de un ecosistema de marketing, junto con los medios propios y ganados. En el panorama digital actual o trabajan juntos o no conseguiremos que funcionen en absoluto.

Los medios propios y de pago son muy importantes a la hora de empujar y dar a conocer los productos que ofrecen las empresas. De hecho, gran parte de la comunicación de las pequeñas empresas gira en torno a ofertas y nuevos productos. Pero ¡cuidado! si basamos nuestra estrategia de comunicación únicamente en este tipo de acciones, con el tiempo, el consumidor tenderá a ignorarlas. 

Si bien cada uno de los canales juega un papel importante en su estrategia de contenido, el verdadero poder está en crear una estrategia de comunicación convergente que sea más eficiente en la búsqueda y retención de clientes. Con este tipo de estrategias todos los canales trabajan en equipo, permitiendo a las marcas llegar a los clientes exactamente dónde, cuándo y cómo quieren, independientemente del canal, medio o dispositivo.
En definitiva, si sabemos aprovechar las especiales características de la red a la hora de permitir mejores segmentaciones y mayor capacidad de interacción,  conseguiremos mediante los medios de pago, colocar nuestro contenido estratégicamente donde pueda ser visto por su público objetivo, para, finalmente, ganarnos su confianza y apoyo a través de los medios propios y ganados. Entonces sí que podremos estar seguros de haber conseguido realizar una buena estrategia de medios digitales.

¿Qué pasa con la industria de la música?

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La venta de música digital ha aumentado un 11% durante el primer semestre de 2015 y, por primera vez, supera en ingresos a la venta de música en formato físico.

El repunte se debe a la difusión del sistema de venta de música por streaming procedente tanto de servicios de pago como de aquellos que se costean mediante publicidad. Pero, bajo este panorama de buenos augurios para un sector castigado durante años por la crisis y la piratería se esconden una serie de matices importantes. 

Es fácil para muchos artistas ver a este tipo de servicios como un gran villano por los pobres ingresos que les reportan, las disminuciones que provoca en las ventas de discos y por la transformación en la manera en la que generaciones enteras han cambiado su forma de consumir música. Pero sería injusto olvidar que el gran iniciador de toda esta transformación fue primero Napster y más tarde Apple con el lanzamientos de iTunes. Los servicios en streaming lo único que han hecho ha sido saber adaptar su modelo de negocio a las nuevas demandas del mercado. A este tipo de servicios sí que se les puede acusar de ser parte importante de la maquinaria que está haciendo que la industria de la música siga moviéndose hacia adelante, y de ser una interesante plataforma que acerca a los artistas a millones de fans en todo el mundo. 

La estructura básica de la industria de la música está compuesta por: artistas, distribuidores,  discográficas y fans. Los artistas hacen las canciones que luego los distribuidores (Apple, Spotify) entregarán a los fans. O sea que el papel de tres de estos cuatro componentes está claro, el del otro no tanto. 

Las funciones básicas de las discográficas siempre han sido: marketing, financiación y distribución. 

Es interesante ver la manera en que las cosas están cambiando, y si las discográficas seguirán teniendo un papel relevante en el futuro. Para mí si.

A pesar de que los costes de distribución han ido desapareciendo gradualmente y de que hoy es más fácil que nunca para los artistas grabar, auto publicar su propia música, y hacer una promoción más que decente  a través de las redes sociales. La función de capital riesgo de las discográficas se mantiene, ya que las distribuidoras no parece muy interesadas en invertir su dinero en descubrir y financiar nuevos artistas; es un trabajo demasiado difícil y especializado, y las discográficas son bastante buenas en eso. Además de los costes de marketing y promoción que todo ello lleva aparejado.

Tal vez sea interesante para las discográficas entender el pasado para así poder planificar el futuro, y empezar así a plantearse un cambio en su modelo de negocio que tengan en cuenta todas estas circunstancias. Tal vez el pasado nos esté diciendo que en un futuro el negocio ya no estará en la venta de música grabada, la cual está perdiendo a pasos agigantados su valor económico, y sí en la construcción de audiencias como parte fundamental del éxito. Regalar la música  y que los fans paguen por los shows en vivo. ¿Una locura? Posiblemente, el tiempo nos lo dirá.

En comparación con la compra de archivos por descarga, los servicios de streaming tienen una serie de ventajas muchos más atractivas para los usuarios: Los usuarios pueden elegir entre millones de canciones siempre que quieran y las veces que quieran, permite crear y compartir listas de reproducción a través de redes sociales y el descubrimiento de nuevos artistas.

Su principal problema es que hasta el momento, parecen notablemente ineficaces a la hora de persuadir a los usuarios para que gasten su dinero. Muchos, ven este tipo de servicios como si de una radio se tratase, y si es una radio, ¿quién paga por escucharla? Pero a diferencia de la radio, la publicidad no puede cubrir el costo del servicio.

Por ejemplo, Spotify está disponible para casi 1,100 millones de usuarios en todo el mundo, sin embargo, tan solo 15 millones son de pago frente a 60 millones de cuentas con publicidad. Con lo que sólo el 1% de los suscriptores potenciales realmente pagan.

La cruda realidad nos dice que de más de mil millones de usuarios potenciales, tan sólo 41 millones de personas en todo el mundo pagan. Un auténtico desastre en términos de conversión.

En mi opinión la respuesta a esta situación es muy sencilla. El apetito musical de los consumidores se ha vuelto cada vez más difuso, convirtiendo a cierto tipo de música en mercancía, en un producto genérico, básico y de consumo rápido. No guardan ningún tipo de conexión con ella, por lo que siempre tenderán a buscar la opción más barata para conseguirla. En cambio, aquellos que conecten con los músicos y los vean como artistas, será más probable que vean los álbumes como auténticas obras de arte por las que vale la pena pagar. Ya sea mediante suscripción, descarga o soporte físico.

Otro de sus problemas es el precio. Un dato a tener es cuenta es que antes incluso de la revolución digital, de la piratería, y de la crisis económica, el gasto promedio en música por persona era de algo menos de 5 € al mes, con lo que la mayor parte del gasto era realizado por un pequeño número de grandes compradores.

Y finalmente la perdida de dinero. Y es que este tipo de servicios tienden a ser máquinas de perder dinero -Spotify, el principal servicio de música en streaming del mundo ,aún registra pérdidas, si bien es cierto que se espera que este mismo año empiece a dar sus primeros beneficios-. El problema es que por cada cada canción emitida, el servicio debe que pagar una cantidad a los sellos discográficos que oscila entre los $0,006 y $0,0084 por canción escuchada que multiplicados por las más de 134 millones de reproducciones que pueden llegar a tener canciones de artistas como Beyonce, nos puede dar montos de entre $804,000 a $1,3 millones por canción. Así que, cuantas más canciones emitidas mayor cantidad  de pagos, creando una importante barrera de costes que nunca encoje -Spotify dice que alrededor del 70% de sus beneficios van al pago de artistas y sellos discográficos, algo así como la nada despreciable cifra de $1.600 millones-.

La solución a esta situación, a priori, parece sencilla. Lo primero es que tanto artistas como discográficas se traguen su orgullo y empiecen a entender que el mundo ha cambiado, y que no se puede luchar contra molinos de viento. Es necesario buscar pagos más bajos por canción. Sólo así los servicios de streaming podrán ser más competitivos frente a otros servicios como YouTube -extraoficialmente el servicio de música en streaming con publicidad más grande del mundo pero con pagos de tan sólo $641 millones- y así poder ofertar unos precios de suscripción más atractivos para sus usuarios para que realmente si, el streaming sea el futuro de la industria musical. 

Bloqueadores de anuncios, ¿el fin de la publicidad en internet?

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Un antiguo adagio sostiene que la mitad del dinero gastado en publicidad se desperdicia; el problema es que nadie sabe cuál es esa mitad. Esto debería de ser un problema menos en la publicidad en línea, ya que nuestros gustos y hábitos pueden ser rastreados y los anuncios adaptados en consecuencia.  Pero los consumidores utilizan cada vez más el software que bloquea la publicidad en los sitios web que visitan, debido a que muchos mensajes de marketing son sólo ruido. Esto pone en riesgo el modelo de negocio dominante ya que los consumidores obtienen contenido y servicios gratuitos a cambio de la concesión de acceso a los anunciantes a sus globos oculares. Así que si las reglas cambian, el juego tendrá que cambiar inevitablemente.

Durante años, los usuarios cansados de banners y anuncios emergentes se han descargado software para bloquearlos en sus PC y en sus dispositivos móviles. Según algunas estimaciones, más de 200 millones de personas en todo el mundo son ahora usuarios habituales de software de bloqueo de publicidad.
Un informe reciente de la PageFair servicio Web, dijo que al menos el 40% de los internautas de entre 18 a 25 años usan algún tipo de bloqueador de anuncios, y que desde junio 2013 hasta junio 2014, el uso de bloqueadores creció un 70%. Datos que parecen sugerir que si este tipo de prácticas siguen en aumento (el fabricante de Adblock Plus, el tipo de software más utilizado, dice que ha sido descargado más de 400 millones de veces), casi todos los sitios web aparecerán sin publicidad para el año 2018.

Las firmas de bloqueo de publicidad emplean diversas técnicas, como la búsqueda y el bloqueo de anuncios procedentes de servidores concretos. Por su parte, las compañías que intentan desbaratar los bloqueos prueban a menudo a enmascarar la procedencia de los anuncios, codificándolos o poniendo trabas a los bloqueadores que actúan sobre los servidores que los envían.

Hasta hace poco, los anuncios en su mayoría estaban siendo bloqueados en los ordenadores de escritorio y portátiles, pero ahora la gente está instalando el software en sus dispositivos móviles. Apple, el gigante de la manzana, anunció en junio que permitirá a los desarrolladores crear software de bloqueo de publicidad para la versión móvil de su navegador Safari a partir de otoño, uniéndose así a la lucha.

La consecuencia más importante a esta situación es el cambio que está provocando en los anuncios. Lo que los anuncios son, cómo funcionan, y qué papel desempeñan en la meta final de despertar el interés y el deseo de los compradores está cambiando también.

La persecución constante y el seguimiento continuo al que somos sometidos con algoritmos que sugieren como vamos a actuar y qué tipo de productos son los que más nos interesan, están consiguiendo que los anuncios sean cada vez más irrelevantes.

La publicidad, su efecto, tendrá un papel cada vez menos relevante en la estrategia de marketing global. De ahí la importancia creciente de estudiar y entender al cliente de manera individual. Lo que permite una comunicación más directa y menos costosa. Sin un inventario fiable y escalable, las marcas tendrán que espabilar para encontrar nuevas formas de entregar sus mensajes. Muchas empresas están entendiendo a la perfección esta situación y están utilizando nuevos caminos para ponerse en contacto con sus clientes, en todo tipo de lugares: Canon y Samsung desde el interior de una cámara conectada a internet, Toyota desde sus coches, también conectados.

De esta forma, las marcas ofrecen sus mensajes a los usuarios sin interrumpir. Mejor publicidad, menos invasiva, más útil y personal, y por lo tanto mucho más efectiva. Publicidad y editores más trasparentes y enfocados en el usuario. ¡Bienvenidos al cambio!

(English version)

Ad Blocking, the end of internet advertising?

And old proverb holds that half of the money invested in advertising is wasted, the problem is that nobody knows which half it is.  This shouldn’t be a problem for online advertising because our habits can be tracked and ads can be adapted consequently.  But consumers are using increasingly software that block ads in the websites they are visiting, because they feel many marketing messages are just buzz.  This threatens the dominant business model where consumers get content and services for free in return of lending their eyes to advertisers.  So if rules change, the game will have to change too.

  

For many years, users tired of ads and banners have download software to block them in their PCs and mobiles.  According to some estimations, more than 200 million people are now frequent users of this kind of blocking software.

A recent report from PageFair, confirmed that at least 40% of Internet users, among 18 to 25 years, use different types of ad blocking and from June 2013 to June 2014 the use of these blockers have increased up to 70%.  These might suggest, if these practices continue to grow (Adblock Plus manufacturer, the most used software, states that its software has been downloaded more than 400 million times) most webs will have no ads in 2018.

The ad blocking companies use different techniques like searching and blocking ads from specific servers.  On their behalf, companies that try to spoil blocking are often trying to hide the ads’ origin, encrypting them or with obstacles to blockers on the servers they come from.

Recently most ads were being blocked in laptops and computers but this is also being installed now in mobile devices.  The giant Apple, announced last June that will allow developers to create ad block software to its Safari mobile version in Autumn, joining this way the discussion.

The most important result of this situation is the change it is causing to ads.  What commercials are, how they work and what their function is in the final goal of catching shopper’s attention is changing too.

The constant persecution and tracking we are constantly being forced with algorithms that suggest how are we going to act, what kind of products are going to be interesting for us, are making commercial less irrelevant every day.

Advertising effects will have a role less relevant inside the global marketing strategy.  That is why it is so important to study and understand clients in an individual way, which allows an straighter communication and reduces costs.  Without a reliable stock, brands will have to come along to find new way of delivering their messages.  Many companies are understanding perfectly this situation and are using new ways  to contact their clients, in all kind of places: Canon and Samsung from the inside of a camera that it is connected to Internet, Toyota from their cars, also connected.

This way, brands are offering their messages to users without interrupting them.  Better advertising, less invading, more useful and personal and therefore, much more effective.  Advertising and publishers more transparent and focused to users.  Welcome to change!

Lean Startup, ¿producto o necesidad, cuál es el futuro?

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Para muchos el método Lean Startup es el mapa de la innovación del siglo XXI, y está llamado a ser el método que abrirá paso a la siguiente revolución industrial. Además de estar reemplazando al anacrónico Business Plan en los principales MBA de las escuelas de negocio más prestigiosas del mundo - Stanford, Harvard, Berkeley, Columbia-.

Bajo este nuevo enfoque se aboga por la creación de prototipos rápidos que ponen a prueba los supuestos de mercado y utiliza la retroalimentación de los clientes, en un esfuerzo para evolucionar el diseño más rápido que con las prácticas más tradicionales de desarrollo de productos, favoreciendo la experimentación sobre la planificación elaborada, y los comentarios de los clientes sobre la intuición lo que nos conduce hacia una nueva y revolucionaria forma de entender tanto la creación y gestión de nuevas empresas, como la forma en la que los nuevos productos se ponen en marcha y se lanzan al mercado -aprende rápido y barato para no parar de innovar-.

Este método no tiene nada que ver con cuánto dinero gana una empresa, guarda más relación con cómo evaluar las demandas específicas del consumidor y cómo satisfacerlas utilizando la cantidad mínima de recursos disponibles. Para ello, propone desechar los antiguos planteamientos basado en: ¿puede construirse este producto? por otros basados en: ¿debe de construirse este producto?, y lo que es más importante: ¿podemos construir un modelo de negocio sostenible alrededor de estos productos o servicios?

Muchas startups comienzan desarrollando sus ideas de negocio sobre productos o servicios que piensan que la gente va a querer. Después de meses, o incluso años perfeccionando ese producto -sin tener que mostrarlo ni siquiera en su versión más rudimentaria-, se dan cuenta de que el producto no consigue una amplia captación de clientes, ni siquiera llama su atención -a menudo porque nunca llegaron a hablar con los clientes potenciales para determinar si el producto era interesante-. Cuando los clientes se comunican en última instancia a través de su indiferencia, es síntoma inequívoco de que algo ha fallado en el arranque. Pero ya es demasiado tarde.

Mediante la ejecución de experimentos que nos permiten probar cada elemento de nuestra visión, este sistema da como resultado starups con modelos de negocio -basados en el proceso de construir-medir-aprender- recurrentes, rentables y escalables que minimizan sus probabilidades de fracaso, ya que las empresas se aseguran de que están desarrollando únicamente aquellos productos que el público realmente quiere. Con lo que sus probabilidades de éxito aumentan exponencialmente.

Lean Startup es una manera de abordar  el lanzamiento de negocios y productos basado en el aprendizaje validado, la experimentación científica e interacción en el lanzamiento de los productos para acortar los ciclos de desarrollo, en la medición efectiva del proceso -sobre indicadores accionables-, y en ayudar a entender qué es lo que realmente quieren los consumidores. Cuando este proceso de medición y aprendizaje se hace correctamente, las empresas están moviendo bien los drivers que les conducen hacia su modelo de negocio ideal. Si no es así, será momento de “pivotar” y hacer una corrección de rumbo que les permita probar nuevas hipótesis sobre el producto, la estrategia y su motor de crecimiento.

De esta manera las compañías, especialmente las startups, pueden diseñar sus productos y servicios para cubrir la demanda de sus clientes, sin necesidad de grandes cantidades de financiación inicial. Teniendo más oportunidades de triunfar sin requerir grandes cantidades de fondos externos, planes de empresa elaborados, o el tan ansiado producto perfecto. Además, este método permite a la empresa cambiar de dirección con mayor agilidad y alterar los planes minuto a minuto. En lugar de despilfarrar tiempo diseñando elaborados planes de negocio. 

El método Lean Startup ofrece a los emprendedores de empresas grandes y pequeñas la mejor manera para poner a prueba de forma continua su visión, para adaptarla y ajustarla antes de que sea demasiado tarde.

Entre los casos de éxito atribuibles a esta metodología cabría resaltar los de compañías como Dropbox, AirBnB, TechCrunch, Aardvark, FriendFeed, Omnisio y EtherPad. ¿Será el tuyo el próximo?

La estrategia del Océano Azul

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Probablemente la palabra que mejor define la época que vivimos sea "Velocidad". Un entorno tan cambiante y dinámico que ha llevado a estudiosos y ejecutivos a buscar modelos estratégicos más dinámicos que el clásico de las "cinco fuerza de Porter"- donde los tiburones compiten despiadadamente en océanos rojos-.

El éxito duradero no viene de luchar contra los competidores, sino de la creación de océanos azules. "Nuevos espacios de mercado sin explotar. Áreas con una clara ventaja competitiva que hacen la competencia irrelevante". El concepto central de esta estrategia es simple: crear una  innovación de valor que marque un valor superior para los compradores y una disminución de costes para las empresas. 

La clave para el éxito es redefinir los términos de la competencia y moverse dentro de océanos azules. Por ejemplo: Cuando la música pasó de ser un bien tangible a uno intangible para la mayoría de nosotros dejó de ser interesante comprar un disco para poseerla, nos bastaba simplemente con escucharla.  Pero la industria sigue empeñada en mantener el antiguo modelo de pagar para poseer sin querer entender que lo que venden ya no es un producto, es un servicio. Los actores que han sabido entender este cambio (Spotify, Apple Music..) ya no venden productos, venden servicios que se pueden disfrutar desde cualquier lugar y dispositivo.

La mayoría de las empresas se centran en competir contra sus rivales por cuotas de mercado cada vez más pequeñas en mercados ya existentes. Esta situación conduce a  una competencia cada vez más dura,  y con precios cada vez más bajos, reduciendo margen y beneficio.

Las empresas pueden optar por evitar esta intensidad competitiva, reduciendo sensiblemente su participación en los océanos rojos, siendo pioneras en la creación de océanos azules. Pero centrarse más allá del mercado existente exige tener la capacidad suficiente de identificar necesidades insatisfechas dentro de las prácticas establecidas, y tomar las decisiones estratégicas adecuadas que permitan aprovechar esas oportunidades.

Esta nueva estrategia competitiva requiere de nuevos planeamientos y herramientas analíticas para la creación de un espacio relevante dentro del mercado que incite a los hasta ahora no clientes a participar dentro de la industria, sí has leído bien, lo que se necesita es crear una nueva demanda no mejorar la existente.

Una estrategia de océanos azules reconstruye los límites del mercado no pensando en los clientes existentes sino en porqué los no clientes no están participando en el mercado ¿qué les falta para hacerlo?

Muchos casos de éxito basados en la estrategia de los océanos azules han venido de saber mezclar nuevos enfoques dentro de modos de operar antiguos, revelando la manera de volver a crear nuevos y  lucrativos espacios.

Es una lección importante tanto para empresarios como para los innovadores. Las oportunidades para crear un producto de gran éxito dentro de un mercado existente están ahí, no es necesario aventurarse más allá de los límites de nuestro negocio principal, estar en posesión de tecnologías innovadoras,o en ser el primero del mercado. El secreto no está en ser el más rápido, está en ser el primero en hacer bien las cosas mediante la vinculación de la innovación con el valor y en perseguir diferenciación y bajo coste de manera simultánea -algo impensable para Porter-.

Para crear con éxito nuevos mercados y poner las ideas y metodologías de la estrategia del océano azul en práctica de una manera adecuada, es necesario tener una comprensión sólida no sólo de sus bloques de construcción, sino también de los supuestos que se esconden detrás de las trampas del océano rojo.

Sólo entonces podremos dar el paso que nos permita lograr nuestro objetivo final de desbloquear los mercados comercialmente más atractivos del mañana.